تجزئة السوق: الأسس والاستراتيجيات والخطوات وعوامل النجاح

لتحسين استهداف الشركات وتوجيه جهود التسويق والإعلان وتطوير المنتجات والخدمات وتحسين تجربة العملاء يمكن استخدام تجزئة السوق، حيث يمكن أن تعمل الشركة على تطوير منتجات مختلفة أو إجراءات تسويقية مستهدفة لكل فئة سوقية لتلبية احتياجاتهم الفريدة بشكل أفضل. فما هي أهمية تجزئة السوق وخطواته؟

ماذا يعني تجزئة السوق Market Segmentation؟

تعريف تجزئة السوق (Market Segmentation) هي أداة استراتيجية مهمة للشركات لتحقيق التفوق التنافسي وتعزيز الربحية وتحقيق رضا العملاء. من خلال فهم احتياجات العملاء المختلفة واستهدافها بشكل فعال، يمكن للشركات بناء علاقات قوية مع العملاء وتحقيق النجاح في سوق المنافسة.

وتعني تقسيم سوق المستهلكين إلى مجموعات فرعية أصغر وأكثر تخصصًا تسمى الفئات السوقية. ويتم تجزئة السوق استنادًا إلى مجموعة من المتغيرات والمعايير الشائعة مثل العمر، والجنس، والموقع الجغرافي، والدخل، والاهتمامات، والعادات الشرائية، والأسلوب الحياة، والتفضيلات الشخصية، والاحتياجات، وغيرها.

ويهدف تقسيم السوق إلى فهم الاختلافات والتنوع بين العملاء المحتملين في السوق، وذلك لتلبية احتياجاتهم وتفضيلاتهم بشكل أفضل. وذلك عن طريق تحديد الفئات السوقية المختلفة، ويمكن للشركات توجيه جهودها التسويقية وتطوير استراتيجيات مخصصة لكل فئة.

أسس تجزئة السوق

من معايير تجزئة السوق لتحديد فئات العملاء المستهدفة وتخصيص استراتيجيات التسويق الملائمة لكل فئة ما يلي:

1. المتغيرات الديمغرافية

تشمل العوامل المتعلقة بالسكان مثل العمر والجنس والدخل والتعليم والموقع الجغرافي. ويمكن تجزئة السوق استنادًا إلى هذه المتغيرات لاستهداف فئات محددة مثل الشباب، أو المتقاعدين، أو العائلات ذات الدخل المرتفع وما إلى ذلك.

2. السلوك والاهتمامات

يمكن تجزئة السوق استنادًا إلى سلوك العملاء واهتماماتهم، مثل العادات الشرائية وتفضيلات المنتجات والاهتمامات الاجتماعية والبيئية. فمثلًا، يمكن استهداف فئة العملاء الذين يهتمون بالمنتجات العضوية أو المستدامة.

3. الموقع الجغرافي

يمكن تجزئة السوق استنادًا إلى الموقع الجغرافي، مثل الدول أو المناطق الجغرافية أو المدن. ويمكن أن تكون هناك اختلافات في احتياجات وثقافات العملاء بناءً على موقعهم الجغرافي.

4. السلوك الشرائي

يمكن تجزئة السوق استنادًا إلى سلوك الشراء والاستخدام، مثل المشترين المتكررين أو المشترين الجدد أو المشترين الذين يفضلون المنتجات عالية الجودة أو الأسعار المنخفضة.

5. الاحتياجات والفوائد

يمكن تجزئة السوق استنادًا إلى احتياجات العملاء والفوائد التي يبحثون عنها من المنتجات أو الخدمات. فمثلاً، يمكن استهداف فئة العملاء الذين يبحثون عن منتجات للعناية بالبشرة أو العملاء الذين يحتاجون إلى منتجات لإدارة الوزن.

أهمية تجزئة السوق

تعود اهمية تجزئة السوق إلى تطبيق استراتيجية التسويق ونجاح الشركات والأعمال التجارية، ومن اهداف تجزئة السوق ما يلي:

1. تحقيق رضا العملاء

بفضل تجزئة السوق، يمكن للشركات تحديد فئات معينة من العملاء وفهم احتياجاتهم وتطلعاتهم بشكل أفضل. وبالتالي، يمكن تطوير منتجات وخدمات تلبي تلك الاحتياجات الفريدة وتقدم قيمة مضافة للعملاء. هذا يؤدي إلى رضا العملاء وزيادة فرص البقاء والولاء للشركة.

2. تحسين استراتيجية التسويق

عند تجزئة السوق، يمكن للشركات تخصيص استراتيجيات التسويق والترويج لكل فئة مستهدفة بشكل منفصل. يمكن تصميم الرسائل الاعلانية والحملات التسويقية والأدوات الترويجية بطريقة تتوافق مع احتياجات واهتمامات الفئة المستهدفة، مما يزيد من فعالية الحملات التسويقية وتأثيرها.

3. تحقيق التفوق التنافسي

من خلال تجزئة السوق، يمكن للشركات تطوير استراتيجيات مختلفة لكل فئة مستهدفة وتوفير منتجات وخدمات مخصصة لتلك الفئات. هذا يسمح للشركات بالتفوق على المنافسين في كل فئة وتحقيق ميزة تنافسية قوية.

4. استهداف الفرص الناشئة

تجزئة السوق تسمح للشركات بتحديد فرص جديدة وناشئة في سوق معين. من خلال تحليل الفئات المستهدفة، يمكن اكتشاف احتياجات غير ملباة أو ثغرات في السوق يمكن استغلالها. يمكن للشركات تطوير منتجات أو خدمات جديدة لتلبية تلك الفرص وتحقيق النمو والتوسع.

5. تحقيق كفاءة أعلى في التسويق

عند تجزئة السوق، يمكن للشركات تحسين استهداف العملاء واستخدام الموارد بشكل أكثر فعالية. يركز التسويق والإعلان على الفئات المستهدفة الأكثر استجابة وربحية، مما يقلل من تكاليف التسويق وزيادة عائد الاستثمار.

خطوات تجزئة السوق

يعتمد تقسيم السوق على عدة خطوات لتحقيق نتائج فعالة، ومنها:

1. دراسة السوق العامة

يجب إجراء دراسة شاملة للسوق العامة قبل البدء في تجزئة السوق. ويشمل ذلك فهم العوامل الديمغرافية والاقتصادية والاجتماعية والثقافية التي تؤثر على سوق المستهلكين.

2. تحليل البيانات

يجب جمع البيانات ذات الصلة بالعملاء والسوق، وذلك من خلال الاستبيانات والمسوح والبحوث والمصادر الثانوية المتاحة. ويتم تحليل هذه البيانات للكشف عن الاتجاهات والأنماط والاحتياجات الفريدة لفئات العملاء.

3. تحديد المتغيرات الرئيسية

استنادًا إلى البيانات المجمعة والتحليل، ويتم تحديد المتغيرات الرئيسية التي ستستخدم في تجزئة السوق. وتشمل هذه المتغيرات العمر، والجنس، والدخل، والموقع الجغرافي، والاهتمامات، والسلوك الشرائي، والاحتياجات.

4. تجزئة السوق

بعد تحديد المتغيرات الرئيسية، يتم تجزئة السوق إلى فئات صغيرة ومعرفة الخصائص الفريدة لكل فئة. ويمكن استخدام أساليب مختلفة مثل التجزئة الديمغرافية، والتجزئة السلوكية، والتجزئة الجغرافية.

5. تحليل الفئات المستهدفة

بعد تجزئة السوق، يجب تحليل كل فئة مستهدفة بشكل منفصل. ويتم دراسة احتياجاتهم ورغباتهم وأنماط سلوكهم الشرائي والتحليل المالي للفئة.

6. تطوير استراتيجية التسويق

بناءً على التحليل الذي تم إجراؤه لكل فئة مستهدفة، يتم تطوير استراتيجية تسويق مخصصة لكل فئة. ويشمل ذلك تحديد الرسائل الاعلانية ووسائل التسويق والتواصل المناسبة لكل فئة.

7. تنفيذ ومراقبة

بعد تطوير الاستراتيجية، يتم تنفيذها ومتابعة أداء كل فئة مستهدفة. ويتم إجراء التعديلات اللازمة على الاستراتيجية بناءً على التغيرات في السوق واستجابة العمللمزيد من المقاطعة والتطورات.

ما هي استراتيجيات تجزئة السوق؟

هناك عدة استراتيجيات يمكن استخدامها في تجزئة السوق، ومن أنواع تجزئة السوق:

1. التجزئة الجغرافية (Geographic Segmentation)

يتم تجزئة السوق استنادًا إلى الموقع الجغرافي للعملاء، حيث يمكن تقسيم السوق إلى مناطق جغرافية محددة مثل القارات، البلدان، المدن أو حتى الأحياء. وتستخدم هذه الاستراتيجية عندما تختلف الاحتياجات والاهتمامات للعملاء بشكل كبير بين المناطق الجغرافية.

2. التجزئة الديمغرافية (Demographic Segmentation)

تستند هذه الاستراتيجية إلى العوامل الديمغرافية مثل العمر، الجنس، الدخل، التعليم، الحالة الاجتماعية والحالة العائلية. وتنطوي هذه الاستراتيجية على تحديد الفئات السكانية التي قد تظهر احتياجات وسلوكيات شرائية مشابهة.

3. التجزئة النفسية (Psychographic Segmentation)

يتم تجزئة السوق في هذه الاستراتيجية اعتمادًا على الاهتمامات والأساليب الحياتية والقيم والمعتقدات والشخصيات. ويتم تجميع العملاء في فئات استنادًا إلى العوامل النفسية والسلوكية المشتركة التي تؤثر على اختياراتهم وتفضيلاتهم.

4. التجزئة السلوكية الشرائية (Behavioral Segmentation)

يتم تقسيم السوق في هذه الاستراتيجية وفقًا لنمط سلوك الشراء للعملاء. وتتضمن عدة عوامل مثل تفضيلات العلامة التجارية، توجهات الشراء، التفاعل مع العروض والتخفيضات، وعادات الشراء.

5. التجزئة الجماعية (Firmographic Segmentation)

يتم تجزئة السوق استنادًا إلى الصناعات أو القطاعات الاقتصادية المختلفة. ويتم تحديد عملاء محتملين من خلال التركيز على مجموعات معينة مثل الشركات، الحكومات، المؤسسات العامة، الجمعيات والمنظمات غير الربحية.

ما هي فوائد تجزئه السوق؟

من فوائد تجزئة السوق أنها يمكن أن تساهم في نجاح استراتيجية التسويق وتحقيق أهداف الأعمال، ومن الفوائد الرئيسية لها ما يلي:

1. استهداف أفضل

يمكن للشركات استهداف الفئات السوقية المحددة بشكل أفضل، وتوجيه جهود التسويق والموارد الى العملاء الذين يظهرون اهتمامًا واضحًا وحاجة للمنتج أو الخدمة المقدمة. ويساعد ذلك في تحقيق معدلات استجابة أعلى وزيادة فرص النجاح في السوق.

2. فهم عميق للاحتياجات ورغبات العملاء

تساعد الشركات في دراسة العوامل الديمغرافية والنفسية والسلوكية التي تؤثر على اتخاذ القرارات الشرائية لكل فئة وتوجيه جهودها وتصميم منتجاتها وتسويقها بشكل يتناسب مع تلك الاحتياجات والرغبات. وبالتالي تحقيق زيادة في رضا العملاء والولاء تجاه العلامة التجارية.

3. تخصيص الموارد بشكل فعال

توجيه موارد الشركات وجهودها بشكل أكثر فعالية، بالإضافة إلى تخصيص الموارد لتلبية احتياجات الفئات السوقية المحددة بناءً على أولوياتها واهتماماتها. مما يقلل من تبديد الموارد ويزيد من كفاءة العمليات وقدرة الشركة على تحقيق عوائد أعلى على استثمارها.

4. منافسة أفضل

تساعد الشركات على تحقيق ميزة تنافسية والتركيز على فئة سوقية معينة وتلبية احتياجاتها بشكل أفضل من المنافسين. هذا يمكن أن يؤدي إلى بناء سمعة قوية في هذه الفئة وزيادة حصتها في السوق.

أسباب تجزئة السوق

تجزئة السوق هي استراتيجية هامة للشركات والأعمال التجارية، والأسباب الشائعة لتجزئة السوق ما يلي:

1. استهداف العملاء المستهدفين

تجزئة السوق تسمح للشركات بتحديد مجموعة محددة من العملاء المستهدفين الذين يشتركون في احتياجات واهتمامات مشتركة. وتساعد هذه الاستراتيجية الشركات على توجيه جهودها ومواردها بشكل أكثر فعالية نحو العملاء الذين يحتاجون ويقدرون منتجاتها وخدماتها.

2. تخصيص التسويق والرسائل الإعلانية

تصميم استراتيجيات تسويق مخصصة لكل فئة من العملاء. ويتيح ذلك للشركات توجيه الرسائل الاعلانية والتسويقية بشكل أكثر دقة وتأثيرًا، حيث يتم تنسيق الرسائل والعروض والمنتجات وفقًا لاحتياجات الفئة المستهدفة.

3. تحقيق المزايا التنافسية

عندما تجزئ الشركة سوقها وتستهدف فئات محددة، ويمكنها تطوير استراتيجيات مختلفة للتنافس في كل فئة. كما يمكن تصميم المنتجات والخدمات والأسعار والتسويق لتلبية احتياجات الفئة المستهدفة وتفوق المنافسين في هذه الفئة.

4. تحسين تجربة العملاء

عندما تركز الشركة على فئات معينة من العملاء، يمكنها تحسين تجربة العملاء في تلك الفئات بشكل كبير. ويمكن تطوير منتجات وخدمات مخصصة تلبي احتياجات العملاء وتقدم لهم قيمة مضافة، مما يؤدي إلى رضا أكبر وولاء أعلى للعملاء.

5. استهداف الفرص الناشئة

تساعد الشركات في تحديد فرص جديدة وناشئة في فئات معينة. ويمكن اكتشاف احتياجات غير مُلباة أو ثغرات في السوق وتوجيه الجهود لتلبية تلك الفرص والتحقق من النمو والتوسع فيها.

من العوامل التي تساعد على نجاح تقسيم السوق؟

هناك عدة عوامل تساهم في نجاح تقسيم السوق، ما يلي:

1. البحث والتحليل

يتطلب نجاح تقسيم السوق إجراء بحث شامل وتحليل دقيق لفهم العملاء المحتملين واحتياجاتهم ورغباتهم بشكل أفضل. لذا يجب أن تتم دراسة العوامل الديموغرافية والسلوكية والنفسية والاجتماعية التي تؤثر على اتخاذ القرارات الشرائية وتوجيه جهود التسويق والتواصل بناءً على هذه المعرفة.

2. تحديد الفئات السوقية المستهدفة

يجب تحديد الفئات السوقية المستهدفة بشكل واضح ومحدد. ويمكن أن تكون هذه الفئات مختلفة بناءً على العديد من العوامل مثل العمر، والجنس، والموقع الجغرافي، والاهتمامات، والسلوكيات، والاحتياجات المشتركة. لذا يجب أن تكون هذه الفئات قابلة للتحديد والقياس والوصول إليها بشكل فعال.

3. تخصيص الموارد

يجب تخصيص الموارد المناسبة لكل فئة سوقية. ويشمل ذلك توجيه الجهود التسويقية والتواصل والإعلان والمبيعات والخدمة العملاء بشكل مناسب لكل فئة. ولهذا يجب أن تتوافق الموارد المستخدمة مع قيمة الفئة السوقية وحجمها وإمكانية تحقيق العائد عليها.

4. استراتيجية تسويق مخصصة

يجب أن تقوم الشركة بتطوير استراتيجية تسويق مخصصة لكل فئة سوقية. وينبغي أن تكون هذه الاستراتيجية متوافقة مع احتياجات ورغبات الفئة المستهدفة وقنوات التواصل التي يفضلونها. من خلال التخصيص، يمكن للشركة إرسال رسائل محددة وفعالة تلقى استجابة إيجابية من العملاء.

5. التواصل الفعال

يجب أن يتم توجيه الجهود التسويقية والتواصل بشكل فعال ومناسب لكل فئة سوقية. يجب أن يتم اختيار قنوات التواصل الصحيحة واستراتيجيات التسويق المناسبة للوصول إلى العملاء المستهدفين وتحفيزهم على الاستجابة والتفاعل مع العلامة التجارية.

استراتيجية تجزئة السوق

نموذج تجزئة السوق هو عملية تقسيم السوق إلى فئات أصغر وأكثر تحديدًا تعرف باسم الفئات السوقية. ويتم تحديد هذه الفئات بناءً على مجموعة من العوامل المشتركة مثل الاهتمامات والاحتياجات والسلوكيات والخصائص الديموغرافية للعملاء المستهدفين. ويهدف نموذج تجزئة السوق إلى تحقيق التخصيص والتوجه الاستراتيجي للشركة وتحقيق مزايا تنافسية وزيادة فعالية استراتيجية التسويق.

وتعتبر شركة المراعي مثال على تقسيم السوق حيث أنها شركة رائدة في مجال صناعة وتسويق منتجات الألبان والأغذية في المملكة العربية السعودية والشرق الأوسط. وتتعدد منتجاتها وتوزع على عدة فئات في سوق الأغذية والمشروبات. فيما يلي تجزئة سوق شركة المراعي:

1. منتجات الألبان

تشمل الألبان المعقمة والحليب الطازج والأجبان واللبن والزبادي. وتعتبر هذه المنتجات الأساسية في تشكيلة المنتجات لشركة المراعي.

2. المشروبات السائلة

تشمل المشروبات الصحية والعصائر الطبيعية والمشروبات الغازية والمياه المعبأة. وتعمل المراعي على توفير تشكيلة واسعة من المشروبات السائلة لتلبية احتياجات العملاء المتنوعة.

3. المنتجات الغذائية المجمدة

تشمل المأكولات المجمدة مثل اللحوم والدواجن والأسماك والخضروات المجمدة والمعجنات. وتستهدف شركة المراعي هذه الفئة لتلبية احتياجات العملاء في مجال الأطعمة المجمدة السريعة التحضير.

4. المنتجات الصحية والتغذية الخاصة

تشمل منتجات الحليب والألبان ذات القيمة الغذائية المحسَّنة والخالية من اللاكتوز والمنتجات الغذائية التي تستهدف فئات خاصة مثل الأطفال والرياضيين.

5. المنتجات الغذائية الأخرى

تشمل تشكيلة المنتجات الأخرى التي تقدمها شركة المراعي، مثل الزبدة والكريمة والتوابل والشوكولاتة والحلويات.

وأخيرًا، يمكننا القول أن تطبيق تجزئة السوق والسوق المستهدف يمكن أن تساعد الشركات على فهم العملاء وتوجيه جهودها ومواردها نحو تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. لتعزيز قدرة الشركات على النمو والازدهار في سوق تنافسي.

تعلم إدارة المشاريع مع بكة بدورات معتمدة

تساعدك الدورات التدريبية على اكتساب معرفة عميقة والإلمام بأحدث الممارسات والأدوات والاستراتيجيات وتعلم أهم المهارات بمجال إدارة المشاريع للاحتراف فيه، وتقدم لك بكه العديد من دورات إدارة المشاريع المعتمدة دوليًا والتي تشمل ما يلي:

• دورة إدارة المحافظ MoP
• دورة إدارة البرامج والمحافظ P3O
• دورة إدارة البرامج MSP
• دورة إدارة التغيير المرن AgileShift
• دورة PRINCE2
• دورة PRINCE2 Agile
• دورة PMI-SP إدارة جدولة المشاريع
• دورة إدارة المخاطر MoR
• دورة PMP لادارة المشاريع
• دورة إدارة المخاطر RMP
• دورة MS PROJECT
• دورة شهادة CAPM