التسعير Pricing: الاستراتيجيات والأنواع والعوامل المؤثرة والأخلاقيات

يعتبر التسعير عملية حساسة تتطلب موازنة بين القيمة والتكلفة والسوق، ويتم تقييمها وتعديلها بناءً على التغيرات في الظروف الاقتصادية والتنافسية واحتياجات العملاء. فما هو مفهوم سياسة التسعير واستراتيجياته وأهم الأمثلة التطبيقية على تسعير المنتجات؟

تعريف التسعير Pricing

التسعير Pricing هو عملية تحديد سعر المنتجات أو الخدمات مقابل قيمتها المالية. ويهدف التسعير إلى تحقيق توازن بين القيمة التي يقدمها المنتج أو الخدمة والتكلفة المرتبطة بها، بحيث يكون السعر عادلًا وجذابًا للعملاء وفي الوقت نفسه يعود بالربح للشركة أو المورد.

ولهذا توجد عدة استراتيجيات تسعير مختلفة تستخدم في الأعمال التجارية، مثل التسعير الجغرافي (تحديد أسعار مختلفة حسب المناطق الجغرافية) والتسعير التجزئة والتسعير الاستراتيجي والتسعير التفضيلي وغيرها.

التسعير في التسويق

التسعير في التسويق هو عملية تحديد الأسعار للمنتجات أو الخدمات التي يتم تسويقها. ويعتبر التسعير أحد عناصر المزيج التسويقي (Marketing Mix)، إلى جانب المنتج والتوزيع والترويج، ويهدف إلى تحقيق أهداف التسويق وتلبية احتياجات العملاء بشكل مربح.

وتهدف استراتيجية التسعير في التسويق إلى تحقيق التوازن بين القيمة المقدمة للعملاء والربحية للشركة، وتحقيق أهداف التسويق العامة مثل زيادة حصة السوق وتعزيز الولاء للعملاء. يجب أن يتم تحديد الأسعار بشكل استراتيجي ومنطقي بحيث تكون توازنًا بين القيمة المقدمة والتكلفة والتنافسية في السوق. ويتطلب ذلك دراسة وتحليل متعمق للعوامل المختلفة المؤثرة على التسعير، بالإضافة إلى مراعاة استراتيجيات المنافسين واحتياجات وتفضيلات العملاء.

ما هو الفرق بين السعر و التسعير؟

السعر (Price) هو المبلغ المالي الذي يتم تحديده لشراء منتج أو الحصول على خدمة معينة. ببساطة، السعر هو المبلغ الذي يدفعه العميل للحصول على المنتج أو الخدمة.

أما التسعير (Pricing) فهو العملية الشاملة التي يتم فيها تحديد السعر النهائي للمنتج أو الخدمة بناءً على مجموعة من العوامل والاعتبارات المختلفة. ويشمل التسعير التحليل والتقييم للعديد من العوامل مثل التكلفة، الطلب والعرض، المنافسة، القيمة المضافة، الاستراتيجية التجارية، وأهداف الشركة.

أهداف التسعير

هناك العديد من الأهداف التي تحققها عملية التسعير في الأعمال التجارية، ومنها:

1. تحقيق ربحية

أحد الأهداف الرئيسية للتسعير هو تحقيق الربحية للشركة. ويتم تحديد أسعار المنتجات والخدمات بطريقة تسمح بتغطية تكاليف الإنتاج والتشغيل، وتحقيق هامش ربح يجذب العملاء ويساهم في نجاح الشركة.

2. إدارة الطلب والعرض

يساعد التسعير في تنظيم توازن بين العرض والطلب. عندما يكون السعر مناسبًا ومتوافقًا مع قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة، يزيد الاهتمام والطلب عليها. وفي حالة زيادة الطلب، يمكن رفع الأسعار لتنظيم العرض والحفاظ على استدامة الأعمال.

3. تحسين تنافسية الشركة

يعزز التسعير السليم من تنافسية الشركة في السوق، حيث عندما تكون الأسعار مناسبة ومتوافقة مع منافسيها، فإن الشركة تجذب المزيد من العملاء وتحتفظ بحصتها في السوق.

4. تحقيق استراتيجيات التسويق

يمكن استخدام التسعير كأداة استراتيجية لتحقيق أهداف التسويق المحددة. ويمكن تحديد الأسعار بناءً على استراتيجيات مثل التسعير التنافسي، التسعير الراقي، أو التسعير الاستراتيجي لتحقيق أهداف مثل زيادة حصة السوق أو بناء صورة العلامة التجارية.

5. تلبية توقعات العملاء

يجب أن يكون التسعير متناسبًا مع قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة للعملاء. ويساعد التسعير الصحيح في تلبية توقعات العملاء بشأن الجودة والقيمة ويسهم في بناء علاقات طويلة الأمد معهم.

استراتيجيات التسعير

هناك عدة استراتيجيات تسعير يمكن للشركات اعتمادها وفقًا لأهدافها وشروط السوق. ومن طرق التسعير الشائعة:

1. طريقة التسعير على أساس التكلفة

طريقة التسعير على أساس التكلفة هي إحدى الطرق الشائعة لتحديد الأسعار، وتعتمد على مبدأ أن السعر يجب أن يغطي تكلفة إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة بالإضافة إلى تأمين هامش ربح. لذا من الضروري مراجعة الأسعار بشكل دوري وتحديثها بناءً على تغيرات التكاليف والسوق، واستمرار التقييم والتحسين لأسلوب التسعير المعتمد على التكلفة.

2. التسعير على أساس القيمة

التسعير على أساس القيمة هو نهج آخر لتحديد الأسعار يركز على القيمة المضافة التي يقدمها المنتج أو الخدمة للعملاء، حيث يتم تحديد السعر بناءً على الفوائد والقيمة التي يحصل عليها العملاء من المنتج أو الخدمة. ولهذا يجب تحديث تقييم القيمة المضافة والسعر بشكل دوري لضمان استمرار توازن بين القيمة المقدمة والسعر المطلوب من العملاء. كما يمكن تخصيص عروض وحزم تسعير مختلفة بناءً على قيمة إضافية مختلفة تقدمها العروض لعملاء مختلفين.

3. التسعير على أساس المنافسين

التسعير على أساس المنافسين هو نهج لتحديد الأسعار يركز على الأسعار التي يقوم بها المنافسون المباشرين لنفس المنتج أو الخدمة. ويتم استخدام أسعار المنافسين كنقطة انطلاق لتحديد السعر الخاص بالشركة، سواءً كان ذلك ضمن نطاق الأسعار المتقبلة للسوق أو كوسيلة للتنافس بناءً على الأسعار.

4. التسعير التحويلي

التسعير التحويلي (Value-based pricing) هو نهج لتحديد الأسعار يستند إلى القيمة المتوقعة التي يحصل عليها العملاء من المنتج أو الخدمة. ويتم تحديد السعر بناءً على فهم عميق لاحتياجات العملاء وتوقعاتهم وتقديرهم للقيمة التي ستحققها المنتجات أو الخدمات المقدمة.

ويعتبر التسعير التحويلي نهجًا استراتيجيًا يسعى إلى تحسين العلاقة بين الشركة والعملاء من خلال تقديم قيمة عالية وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. ويساعد في تحقيق رضا العملاء وزيادة الإيرادات وتعزيز الولاء للعلامة التجارية.

أنواع التسعير

هناك عدة أنواع مختلفة للتسعير التي يمكن للشركات اعتمادها، ومن بينها:

1. التسعير الثابت (Fixed Pricing)

يتم تحديد سعر ثابت للمنتج أو الخدمة، وهذا السعر يبقى ثابتًا دون تغيير على الرغم من التغيرات في التكاليف أو الطلب.

2. التسعير المتغير (Variable Pricing)

يتم تغيير الأسعار وفقًا لعوامل معينة مثل التكلفة، الطلب، الموسمية، أو عوامل العرض والطلب في السوق.

3. التسعير التفضيلي (Preferential Pricing)

يتم تقديم خصومات أو أسعار مخفضة لفئات محددة من العملاء مثل الطلاب أو كبار السن أو العملاء المميزين.

4. التسعير المشترك (Bundle Pricing)

يتم تقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات معًا بسعر مجموعة أقل مقارنة بسعر كل منتج على حدة، مما يشجع العملاء على شراء المجموعة بدلاً من العناصر الفردية.

5. التسعير التجزئي (Price Discrimination)

يتم تحديد أسعار مختلفة لفئات مختلفة من العملاء بناءً على عوامل مثل الدخل، العمر، الموقع الجغرافي، أو الاستخدام المختلف للمنتج أو الخدمة.

6. التسعير التحويلي (Value-based Pricing)

يتم تحديد الأسعار بناءً على القيمة المتوقعة التي يحصل عليها العملاء من المنتج أو الخدمة، ويتم تحديد السعر بناءً على فهم العملاء واحتياجاتهم وتقديرهم للقيمة.

7. التسعير التنافسي (Competitive Pricing)

يتم تحديد الأسعار استنادًا إلى الأسعار المعروضة من قبل المنافسين في السوق، ويهدف إلى تحقيق توازن بين الجذبية التنافسية والربحية.

العوامل المؤثرة في التسعير

هناك عدة عوامل تؤثر في عملية التسعير، ومنها:

1. تكاليف الإنتاج

تشمل تكاليف الإنتاج مثل تكلفة المواد الخام، وتكلفة العمالة، وتكاليف التشغيل العامة، حيث يتم يتعين أن يتم تضمين هذه التكاليف في تسعير المنتج أو الخدمة لضمان تحقيق الربحية.

2. الطلب والعرض

يؤثر توازن العرض والطلب في تحديد الأسعار. وفي حالة ارتفاع الطلب وقلة العرض، قد يتم رفع الأسعار للاستفادة من الزيادة في الطلب. وكذلك عندما يكون هناك تخمة في العرض، قد يكون من الضروري تخفيض الأسعار لزيادة المبيعات.

3. التنافسية في السوق

يجب مراعاة المنافسة في السوق عند تحديد الأسعار. وإذا كانت هناك منافسة شديدة، فقد يكون من الضروري تقديم أسعار تنافسية لجذب العملاء والحفاظ على حصة السوق.

4. القيمة المضافة والتميز

إذا كانت منتجاتك أو خدماتك تقدم قيمة مضافة أو تتميز عن المنافسين، فقد يكون من الممكن تحديد أسعار أعلى. ويتوقف ذلك على قدرة العملاء على رؤية وفهم الفوائد الفريدة التي تقدمها.

5. استراتيجية التسويق وموقع العلامة التجارية

يجب أن يتم تحديد الأسعار وفقًا لاستراتيجية التسويق التي تعتمدها الشركة. قد تكون الشركة تهدف إلى تحقيق موقع متميز في السوق من خلال تقديم منتجات فاخرة بأسعار مرتفعة، أو قد تهدف إلى جذب جمهور أوسع من خلال تقديم منتجات بأسعار معقولة.

6. السياسات والقوانين

بعض الصناعات قد تكون معرضة للتنظيمات والقوانين التنظيمية التي قد تؤثر على عملية التسعير. يجب الامتثال لهذه القوانين ومراعاتها عند تحديد الأسعار.

أهمية التسعير

يلعب التسعير دورًا حاسمًا في نجاح الشركات واستدامة الأعمال التجارية، ويساهم في تنظيم العرض والطلب، وتحقيق الربحية، وتحقيق التنافسية، وتلبية احتياجات العملاء. وتعود أهميته لعدة أسباب منها:

1. تحقيق الربحية

يعتبر التسعير السليم والملائم أحد العوامل الرئيسية لتحقيق الربحية في الأعمال التجارية. وذلك عن طريق تحديد أسعار تغطي تكاليف الإنتاج وتحقق هامش ربح مناسب، مما يساعد الشركات في تحقيق العوائد المالية المطلوبة واستمرارية النشاط التجاري.

2. تنظيم العرض والطلب

يساهم التسعير في توازن العرض والطلب في السوق. عندما يتم تحديد أسعار ملائمة ومتوافقة مع قيمة المنتج أو الخدمة، يتزايد الاهتمام والطلب عليها. ويمكن استخدام التسعير لتنظيم العرض والحفاظ على استدامة الأعمال.

3. تحقيق المنافسة الصحيحة

يمكن استخدام التسعير لتحقيق التنافسية الصحيحة في السوق. كما يمكن تحديد الأسعار بطرق تتناسب مع المنافسين وتساهم في جذب العملاء والحفاظ على حصة السوق. بالتالي، يمكن لعملية التسعير أن تمنح الشركة ميزة تنافسية.

4. تحقيق استراتيجيات التسويق

يمكن أن يساهم التسعير في تحقيق أهداف التسويق المحددة، حيث يتم تحديد الأسعار بناءً على استراتيجيات محددة مثل التسعير التنافسي أو التسعير الراقي. ويمكن للتسعير الاستراتيجي تحقيق أهداف مثل زيادة حصة السوق أو تعزيز صورة العلامة التجارية.

5. تلبية احتياجات العملاء

يمكن استخدام التسعير لتلبية توقعات العملاء بشأن الجودة والقيمة. لذا يجب أن يكون التسعير متناسبًا مع قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة، ويجب أن يكون عادلًا بالنسبة للعملاء. وعند تحقيق هذه الأهداف، يمكن بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وتعزيز رضاهم وولائهم.

أخلاقيات التسعير

تركز أخلاقيات التسعير على المبادئ والقيم الأخلاقية التي يجب على الشركات وأفراد الأعمال اتباعها عند تحديد الأسعار لمنتجاتهم أو خدماتهم، كما يلي:

1. العدالة والمساواة

يجب أن يتم تحديد الأسعار بطريقة عادلة ومتساوية لجميع العملاء. مع ضرورة تجنب التمييز أو الممارسات غير العادلة في تسعير المنتجات أو الخدمات.

2. الشفافية والصدق

يجب أن يتم توضيح سبب وطريقة تحديد الأسعار بشكل واضح وصادق للعملاء. وتجنب الخداع أو الإيهام فيما يتعلق بالتسعير.

3. توفير القيمة

يتعين أن يكون التسعير متناسبًا مع القيمة المقدمة للعملاء، حيث يجب أن يستند سعر المنتج أو الخدمة إلى المزايا والفوائد التي يحصل عليها العملاء.

4. عدم الاستغلال

يجب تجنب استغلال العملاء بتحديد أسعار مفرطة أو استغلال الظروف الصعبة للحصول على مزيد من الأرباح. كما ينبغي أن يتم تحديد الأسعار بمرونة واعتبارًا للظروف الاقتصادية واحتياجات العملاء.

5. الامتثال للقوانين واللوائح

يجب أن يتم التسعير وفقًا للقوانين واللوائح المعمول بها في السوق المعنية. والامتثال لقوانين مكافحة الاحتكار وحماية المستهلك والممارسات التجارية العادلة.

6. السلوك التنافسي النزيه

يجب أن يتم منافسة الشركات بنزاهة وعدالة دون اللجوء إلى ممارسات غير أخلاقية مثل الإفساد أو الغش أو الاستيلاء على معلومات تجارية سرية.

7. الاستجابة للملاحظات والشكاوى

يجب أن يكون للعملاء الحق في تقديم ملاحظاتهم وشكاويهم بشأن التسعير، ويجب على الشركات أن تستجيب لهذه الملاحظات بنزاهة وبحث الحلول المناسبة.

أمثلة على استراتيجيات تسعير المنتجات

من أمثلة الشركات التي تُطبق استراتيجيات تسعير المنتجات ما يلي:

1- استراتيجية التسعير في شركة المراعي

شركة المراعي هي شركة رائدة في مجال صناعة المنتجات الغذائية ومشتقات الألبان، وتعتمد على استراتيجية التسعير لتحقيق أهدافها التجارية. وتعتمد في اختيار استراتيجية التسعير لديها على بعض العوامل، منها:

• تعتبر شركة المراعي معروفة بتقديم منتجات عالية الجودة والقيمة. يمكن أن تستخدم الشركة استراتيجية التسعير التي تعكس قيمة المنتجات المميزة التي تقدمها وتبرز الجودة العالية للمنتجات.
• قد تتبع المراعي استراتيجية التسعير التي تهدف إلى تحقيق التنافسية في السوق. وقد تكون الأسعار تنافسية بما يتناسب مع العروض المماثلة في السوق أو ربما تكون أعلى قليلًا نظرًا لجودة المنتجات وسمعة الشركة.
• يمكن أن تعتمد شركة المراعي على استراتيجية التسعير التي تختلف من سوق إلى آخر بناءً على تفضيلات وظروف السوق المحلية. وقد يتم تحديد الأسعار بناءً على تحليل الطلب والعرض في كل سوق محدد.
• قد تركز المراعي على تسويق القيمة المضافة لمنتجاتها، مثل الصحة والتغذية، وقد تعكس استراتيجية التسعير هذه القيمة المضافة عبر تحديد سعر يتناسب مع الفوائد الصحية التي تقدمها.

2- استراتيجية التسعير في شركة نادك

شركة نادك هي شركة معروفة في صناعة المنتجات الغذائية ومشتقات الألبان في المملكة العربية السعودية. ومن أهم العوامل التي تعتمد عليها شركة نادك لوضع استراتيجية التسعير الخاصة بها ما يلي:

• تقديم منتجات ذات جودة عالية تميزها عن المنافسين، حيث يمكن أن تعكس الأسعار القيمة المضافة للمنتجات.
• تعتمد نادك على استراتيجية التسعير التي تختلف من سوق إلى آخر بناءً على تفضيلات وظروف السوق المحلية. ويتم احتساب الأسعار بناءً على تحليل الطلب والعرض في كل سوق محدد.
• تتبع شركة نادك استراتيجية التسعير التي تعكس قيمة الماركة والثقة التي يتمتع بها المستهلكون في منتجاتها.
• تسعى نادك لتحقيق التنافسية في سوق المنتجات الغذائية، وقد تعكس استراتيجية التسعير هذه الهدف من خلال تحديد أسعار تنافسية تجاه المنافسين المباشرين.

3- سياسة التسعير في شركة سامسونج

سياسة التسعير في شركة سامسونج تتأثر بعدة عوامل وتختلف حسب المنتجات والخدمات المقدمة. وتهدف سامسونج إلى تقديم منتجات وخدمات ذات جودة عالية وتقنيات مبتكرة للعملاء في مختلف فئات السوق. وتعتمد سياسة التسعير في سامسونج على العديد من العوامل، منها:

• تكاليف المواد الخام والتصنيع والعملية اللوجستية والتوزيع، والتي يمكن أن تؤثر على تحديد سعر المنتج النهائي.
• تستثمر سامسونج بشكل كبير في البحث والتطوير لتقديم تقنيات وابتكارات جديدة، حيث يمكن أن تنعكس تكاليف البحث والتطوير على سعر المنتجات.
• قد تتأثر سياسة التسعير بما يتطلبه التنافس في السوق ووضع سامسونج المستهدف.
• تسعى سامسونج لتقديم قيمة مضافة للعملاء من خلال تقديم منتجات وخدمات تتميز بالأداء والتصميم والابتكار. وقد يتم تحديد سعر المنتج بناءً على تلك القيمة المقدمة.

4- استراتيجية التسعير في شركة ابل

تعتمد استراتيجية التسعير في شركة Apple على عدة عوامل، بما في ذلك التكاليف التصنيعية والتطويرية، قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة، والمنافسة في السوق. وتهدف Apple إلى تحقيق توازن بين توفير منتجات وخدمات عالية الجودة والقيمة للعملاء وتحقيق أرباح مستدامة.

وتعتبر شركة Apple علامة تجارية فاخرة تسعى لتوفير تجربة مميزة للعملاء، مما يؤثر على تصميم المنتج ومواد البناء الفاخرة وجودة الأداء. بالإضافة إلى ذلك، تستثمر Apple بشكل كبير في البحث والتطوير لتقديم تكنولوجيا مبتكرة ومتطورة.

بالرغم من أن أسعار منتجات Apple تكون مرتفعة غالبًا مقارنة ببعض المنافسين، إلا أن الشركة تعتبر أن قيمة المنتجات والخدمات التي تقدمها تبرر هذه الأسعار. لذا تحرص Apple على الحفاظ على مستوى عالٍ من التحكم في عمليات التصنيع والتوريد والتوزيع للحفاظ على الجودة والتميز في تجربة العملاء.

5- استراتيجية التسعير لشركة بيبسي

تهدف استراتيجية التسعير لشركة بيبسي إلى تحقيق التوازن بين تلبية احتياجات العملاء وتحقيق أرباح مستدامة، حيث تحاول بيبسي تحديد أسعار تجعل منتجاتها متاحة وجذابة للعملاء في السوق المستهدفة. ومن العوامل التي تؤثر على استراتيجية التسعير لشركة بيبسي ما يلي:

• تحاول بيبسي تحقيق توازن بين تكاليف الإنتاج والتوزيع والقدرة على تحقيق أرباح.
• توقعات الطلب والعرض في السوق المستهدفة، لذا فهي تحرص على جعل منتجاتها مغرية للعملاء.
• تحاول بيبسي أن تكون تنافسية من حيث الأسعار مقارنة بمنافسيها المباشرين وتجذب العملاء بقيمة مضافة.
• تحرص بيبسي على تعزيز مكانتها في السوق وبناء صورة قوية للعلامة التجارية.

وأخيرًا، من الضروري ملاحظة أن استراتيجية التسعير قد تتغير بمرور الوقت تبعًا لتغيرات السوق واحتياجات العملاء. لذا يجب تطوير تلك الاستراتيجيات بشكل مستمر.

تعلم إدارة المشاريع وإدارة تكنولوجيا المعلومات مع بكة

يمكنك الآن الانضمام لشركة بكة لتعلم إدارة المشاريع وتكنولوجيا المعلومات من خلال الدورات التدريبية المعتمدة دوليًا المتاحة على منصتها الرسمية. تساعدك الدورات التدريبية على اكتساب معرفة عميقة والإلمام بأحدث الممارسات والأدوات والاستراتيجيات وتعلم أهم المهارات بمجال إدارة المشاريع للاحتراف فيه، وتقدم لك بكه العديد من دورات إدارة المشاريع المعتمدة دوليًا والتي تشمل ما يلي:

• دورة إدارة المحافظ MoP
• دورة إدارة البرامج والمحافظ P3O
• دورة إدارة البرامج MSP
• دورة إدارة التغيير المرن AgileShift
• دورة PRINCE2
• دورة PRINCE2 Agile
• دورة PMI-SP إدارة جدولة المشاريع
• دورة إدارة المخاطر MoR
• مساعد معتمد في إدارة المشاريع (CAPM®).
• إدارة المخاطر (®M_o_R).
• إدارة المشاريع الاحترافية (®PMP).