استراتيجية اختراق السوق وأنواعها والسلبيات والإيجابيات وكيفية حساب معدل اختراق السوق

تسعى جميع الشركات خاصة الناشئة منها لزيادة حصتها في السوق وجذب عملاء جدد من أجل زيادة إيراداتها، وتتعدد الاستراتيجيات التي تساعد على بلوغ هذا الهدف ومنها استراتيجية اختراق السوق والتي تمكّن الشركات من تبوأ مكانة مميزة في السوق، ومن أجل تحقيق أقصى استفادة من هذه الاستراتيجية لا بد من فهم كيفية استخدامها بشكل فعال، وفي هذا المقال نوضح ما هي استراتيجية اختراق السوق وأنواعها وإيجابياتها وسلبياتها وطريقة حساب معدلها، والفرق بين استراتيجية تسعير اختراق السوق واستراتيجية كشط الأسعار.

 ما هي استراتيجية التغلغل واختراق السوق:

استراتيجية التغلغل في السوق والمعروفة باستراتيجية اختراق السوق هي خطة العمل التي تنفذها الشركة من أجل زيادة حصة منتجاتها داخل السوق حتى تحقق هدفها المتمثل في زيادة إيراداتها، ومن خلال هذه الاستراتيجية تتمكن الشركة من السيطرة على السوق وتوسيع قاعدة عملائها، كما تحصل منها على معلومات حول مدى نجاح منتجاتها في تحقيق مبيعات جيدة.

وأساس استراتيجية اختراق السوق هي الإجراءات التي تتخذها الشركة من أجل زيادة حصتها في السوق، إذ تقوم بعدة خطوات مثل تعديل الأسعار أو تكتيكات الإعلان أو خطط التسويق أو تعزيز جهود التوزيع، والتي تساعدها على تحقيق المزيد من المبيعات.

وقبل تنفيذ هذه الاستراتيجية، تقوم الشركات بحساب حصتها السوقية وهي النسبة المئوية لإجمالي إيرادات الشركة في سوق معين، وعندما تحسب الشركة حصتها في مختلف الأسواق، تتمكن من تحديد الأسواق التي تقل حصتها بها ومن ثم تعمل على تنميتها باتباع استراتيجية اختراق السوق.

أنواع استراتيجيات اختراق السوق:

تتعدد أنواع استراتيجيات اختراق السوق والتي يمكن للشركات اختيار الأنسب منها، وهي كما يلي:

1- استراتيجية تسعير اختراق السوق

وهي من أكثر أنواع استراتيجيات اختراق السوق شيوعًا، إذ تقوم الشركة بتقديم أسعار تنافسية على منتجاتها وتقديمها بأسعار أقل دون الإخلال بجودتها، حتى تحصل على نسبة جيدة من حصتها في السوق، وحتى تتفوق على الشركات المنافسة التي تمتلك بالفعل قاعدة عملاء.

2- استراتيجية التسويق والترويج

يُعد التسويق من الوسائل التي تلجأ إليها الشركات من أجل تعزيز علاماتها التجارية، إذ تكثف من حملاتها الإعلانية أو عروضها الترويجية من أجل جذب المزيد من العملاء والذي يتبعه زيادة الحصة في السوق، وفي هذه الاستراتيجية تعتمد الشركات على إطلاق الحملات والإعلانات التي تخاطب مشاعر العملاء ومن ثم تعزز ولائهم لها.

3- تحسين المنتجات

تلجأ الشركات إلى تحسين منتجاتها وإجراء تحديثات عليها تنفيذًا لاستراتيجية اختراق السوق، إذ تعمل على زيادة جودة المنتجات بدرجة تمكنها من تلبية احتياجات العملاء، وهو ما يؤدي إلى جذب العملاء لتلك المنتجات القيمة ومن ثم زيادة المبيعات.

4- تطوير منتجات جديدة

من استراتيجيات اختراق السوق قيام الشركات بطرح منتجات جديدة تساعدها على زيادة حصتها في السوق، مع تزويد تلك المنتجات بمميزات تلبي احتياجات السوق الذي تريد الشركة اختراقه.

5- استراتيجية الاستحواذ والاندماج

تنطوي هذه الاستراتيجية على اتحاد شركتان لإنشاء شركة جديدة أو للتعاون في تصنيع أو تطوير أو بيع السلع والخدمات، أو قيام شركة كبيرة بشراء شركة منافسة أصغر وبالتالي تدمج علامتها التجارية في مؤسستها، ومن ثم تتمكن الشركة من الجمع بين حصتها في السوق وحصة الشركة الأخرى وزيادة إجمالي حصتها.

وبعض الشركات التي تنفذ هذه الاستراتيجية تقوم بإغلاق الشركات الأصغر التي تشتريها من أجل تقليل المنافسة وبالتالي تزداد حصتها في السوق.

6- توسيع قنوات التوزيع

يمكن للشركات اختراق السوق عن طريق فتح قنوات توزيع جديدة من أجل زيادة المبيعات، وعلى سبيل المثال يمكن للشركات الاعتماد على التسويق عبر الإنترنت وعبر الهاتف من أجل بيع منتجاتها، وكلما ازداد عدد قنوات التوزيع؛ ازداد اهتمام العملاء بالمنتجات الحالية للشركة وارتباطهم بها.

ما هي استراتيجية كشط السوق:

استراتيجية كشط السوق أو ما تُعرف باستراتيجية كشط الأسعار هي الاستراتيجية التي تتبعها بعض الشركات وتنطوي على طرح المنتجات أو الخدمات بأسعار عالية في البداية، ثم تخفيض تلك الأسعار  بشكل تدريجي من أجل جذب قطاع سوق أكثر حساسية للسعر.

وتلجأ الشركات إلى تطبيق هذه الاستراتيجية عندما تطرح منتج جديد في السوق، إذ تسعى خلالها لتحقيق أعلى إيرادات نتيجة زيادة اهتمام المستهلكين بالمنتج مع محدودية المنافسة، ثم تخفض من سعر المنتج بعد تحقيق هذا الهدف ولأجل جذب العملاء المهتمين بالتكلفة، وبالتالي فهي تنجح في السيطرة على السوق.

ولا تُعد استراتيجية كشط السوق طويلة الأجل، نظرًا لظهور المنافسين الذين يقدمون منتجات منافسة ويشكلون ضغطًا على الشركة الأولى.

 الفرق بين تسعير اختراق السوق وكشط الأسعار:

يوضح لكم الجدول التالي الفرق بين استراتيجية تسعير اختراق السوق واستراتيجية كشط الأسعار:

إيجابيات استراتيجية تسعير اختراق السوق

تحقق هذه الاستراتيجية العديد من الفوائد وهي:

زيادة حصة السوق

ينتج عن تطبيق استراتيجية تسعير اختراق السوق زيادة حصة الشركات في السوق، لأنها تعتمد على تقديم منتجات بأسعار أقل من المنافسين، وهو ما يؤدي إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات.

تحسين العلامة التجارية

عندما تنفذ الشركات استراتيجية تسعير اختراق السوق وتقدم منتجاتها بأسعار منخفضة مع حفاظها على الجودة؛ فهي بذلك تحسن من علامتها التجارية لدى العملاء والذين يروجون لها لأصدقائهم ومعارفهم، فينجذب المزيد والمزيد.

تحقيق الريادة في السوق

تمكّن هذه الاستراتيجية الشركات من تحقيق الريادة في صناعتها عندما تمتلك حصة سوقية كبيرة وعندما تحصل على أعلى مستوى من المصداقية والثقة لدى العملاء.

بناء علاقات مع الشركاء الرئيسيين

تتيح استراتيجية تسعير اختراق السوق للشركات بناء علاقات قوية مع الشركاء الرئيسيين مثل تجار الجملة وتجار التجزئة، نتيجة تحقيق مبيعات عالية.

جذب عملاء المنافسين

من أهم مزايا استراتيجية تسعير اختراق السوق أنها تؤدي إلى جذب عملاء المنافسين، لأنها تشجعهم على تجربة منتج أو خدمة مماثلة ولكن بأسعار أقل.

سلبيات استراتيجية تسعير اختراق السوق

على الرغم من تعدد مزايا استراتيجية تسعير اختراق السوق؛ إلا أن لها عدة سلبيات تشمل ما يلي:

ارتفاع المخاطر

تُعد استراتيجية تسعير اختراق السوق من الاستراتيجيات عالية المخاطر نسبيًا، لأنها تعتمد على التكاليف المقدمة على أمل تحقيق أرباح طويلة الأجل عند رفع الأسعار في النهاية، وهو أمر قد لا ينجح لأنه يؤدي إلى عدم رضا العملاء الحاليين عن تلك الأسعار وقد يتوقفون عن شراء المنتج أو الخدمة.

التأثير على العلامة التجارية

عندما تنفذ الشركات هذه الاستراتيجية وتقدم منتجات وخدمات بأسعار منخفضة؛ فقد يشك بعض العملاء في جودتها، وهو ما يؤثر بالسلب على صورة العلامة التجارية للشركة.

اندلاع حروب الأسعار

قد ينتج عن تطبيق الاستراتيجية وتخفيض أسعار المنتجات والخدمات قيام المنافسين بتخفيض أسعارهم بغية زيادة حصصهم في السوق، وهو ما يضطر الشركات إلى تخفيض أسعارها مرة أخرى ومن ثم يفعل المنافسون نفس الشيء، وتندلع بينهم حروب أسعار تقلل من الأرباح الإجمالية في السوق.

انخفاض ولاء العملاء

في الغالب، تجذب استراتيجية تسعير اختراق السوق العملاء ذوي الولاء المنخفض للعلامات التجارية، وهو ما يهدد بفقدانهم ولجوئهم إلى المنافسين إذا وجدوا عروضًا أفضل.

ضغط التكلفة

تُعد استراتيجية تسعير اختراق السوق من الأسعار المُكلفة لأنها تتطلب من الشركات تقديم تكاليف أولية تشمل زيادة الموارد للإنتاج والتسويق، وهو ما يزيد من الضغط على ميزانية الشركة.

كيفية حساب معدل اختراق السوق:

يُعد اختراق السوق هو المقياس الذي تستخدمه الشركات في قياس الحصة السوقية للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، ومن ثم فهي تعتمد على صيغة معينة لمعرفة مقدار استخدام العملاء للمنتج أو الخدمة قياسًا إلى إجمالي سوقها المُقدر.

ويتم حساب معدل اختراق السوق من خلال المعادلة التالية: (عدد العملاء/حجم السوق المستهدف) × 100. وكلما كان معدل اختراق السوق الخاص بالشركة مرتفعًا؛ دل ذلك على ريادتها في صناعتها وامتلاكها قاعدة كبيرة من العملاء.

والجدير بالذكر أنه من المهم المداومة على مراقبة اختراق السوق خاصة بعد كل حملة تسويق ومبيعات ورصد أي زيادات أو انخفاضات فيه، حتى يتسنى تحديد أية مخاطر أو خسائر.

 مزايا استراتيجية اختراق السوق:

لاستراتيجية اختراق السوق العديد من المميزات وهي:

1- توسيع قاعدة العملاء

تفيد استراتيجية اختراق السوق الشركات في جذب المزيد من العملاء، وهم عملاء السوق الجديد الذين وصلت إليهم لأول مرة عبر هذه الاستراتيجية.

2- تحقيق نمو أسرع

من مزايا تطبيق استراتيجية اختراق السوق أنها تمكّن الشركات من تحقيق معدلات نمو سريعة بفضل دورها في توسيع قاعدة العملاء، فعندما تنفذ شركة ما هذه الاستراتيجية وتقدم منتجاتها أو خدماتها بأسعار مُخفضة؛ فهي تجذب انتباه المستهلكين وبالتالي تزداد المبيعات، وتكون لديها الفرصة لتلبية احتياجات المزيد من المستهلكين وكسب ولائهم.

3- الحصول على ميزة تنافسية

تمنح استراتيجية اختراق السوق الشركات فرصة الحصول على ميزة تنافسية، من خلال طرح منتجات في السوق بأسعار مُخفضة والتي تجذب عملاء المنافسين الباحثين عن منتجات مماثلة بأسعار أقل، وهو ما يساعدها على زيادة إيراداتها.

4- تقليل المنافسة

لا تقتصر فوائد استراتيجية اختراق السوق على منح الشركات ميزة تنافسية فقط؛ بل تشمل أيضًا تقليل عدد المنافسين في السوق، لأنها تساعد على تحسين العلامات التجارية وزيادة قوتها، وهو ما يفيدها على المدى الطويل.

5- تقليل المخاطر

تمتاز استراتيجية اختراق السوق بأنها منخفضة المخاطر، لأنها تنطوي على قيام الشركات بتنفيذ استراتيجيات في سوق نجحت فيه بالفعل شركات منافسة.

6- التكلفة الفعالة

من أهم ما يميز استراتيجية اختراق السوق عن استراتيجيات التسويق الأخرى، أنها فعالة من حيث التكلفة، إذ تتطلب استثمارًا أقل يمكن القيام به سريعًا.

تعلم الإدارة الاستراتيجية مع بكه

إذا كنت ترغب في تعلم أصول الإدارة الاستراتيجية في مختلف التخصصات؛ تقدم لك منصة بكه للتعليم الفرصة التي تمكنك من اكتساب المهارات اللازمة لتطوير الاستراتيجيات المناسبة والتي تؤهلك للعمل في كبرى المنظمات، فمن خلال بكه يمكنك الالتحاق بالدورات التدريبية حسب تخصصك ومن ثم الحصول على شهادات مهنية معتمدة في مجال الإدارة على يد أفضل الخبراء والمتخصصين المهنيين، وتشمل دورات الإدارة المُقدمة من بكه ما يلي:

• دورات إدارة المشاريع.
• دورات الموارد البشرية.
• دورات تحليل الأعمال.
• دورات سلاسل الإمداد.
• دورات حوكمة نظم المعلومات وإدارة الخدمات.
• دورات إدارة الجودة.
• دورة إدارة التغيير.

وفي الختام، فإن فهم استراتيجية اختراق السوق وتنفيذها بشكل صحيح يمكّن الشركات من الحصول على حصص سوقية أكبر وزيادة مبيعاتها ونموها على المدى البعيد.