مصفوفة أنسوف Ansoff وخطواتها وأمثلة عملية عليها ونموذج للتحميل

يسعى قادة جميع الشركات لتحقيق النمو والاستقرار على المدى الطويل، وفي سبيل ذلك يتم وضع العديد من استراتيجيات النمو التي تنطوي على توسيع العروض أو دخول أسواق جديدة، ومن ثم فهي تساعد على تحسين الوضع الاقتصادي للمؤسسات وبالتالي زيادة قدرتها على التنافس، وتُعد مصفوفة أنسوف من أهم نماذج النمو التي تساعد على تحقيق هذا الهدف، وفي هذا المقال نوضح ما هي مصفوفة أنسوف وأهميتها وعيوبها وخطوات تنفيذها، مع نموذج لها.

مصفوفة أنسوف Ansoff Matrix:

مصفوفة أنسوف Ansoff Matrix هي أداة للتخطيط الاستراتيجي يستخدمها المديرون التنفيذيون في المؤسسات والمسوقون في الحصول على رؤية عامة حول كيفية ابتكار استراتيجيات فعالة للمنتجات والتسويق تساعد على تحقيق المزيد من النمو، مع معرفة مستوى المخاطر المرتبطة بمختلف استراتيجيات النمو.

مصفوفة أنسوف هي أداة تخطيط استراتيجي تساعد الشركات على استكشاف استراتيجيات النمو من خلال تحليل مجموعات المنتجات والأسواق الحالية والمحتملة. وتتكون المصفوفة من أربع استراتيجيات للنمو، وتركز كل منها على مجموعة مختلفة من المنتجات والأسواق. فمن 

جرى تطوير المصفوفة على يد إتش إيغور أنسوف، عالم الرياضيات ومدير الأعمال الروسي الأمريكي، ومن خلالها يتم تنظيم أهم استراتيجيات التسويق التي تضمن نمو المؤسسات، استنادًا إلى مبدأ مفاده أن تطوير المؤسسات يمكن أن يتم عن طريق التوسع في أسواق جديدة أو تطوير عروض جديدة، ولذلك جاءت المصفوفة على شكل أربعة مربعات تتضمن طرق النمو التي يمكن للمؤسسات استخدامها وهي:

• اختراق السوق: وهو الخيار الأكثر تفضيلًا، إذ ينطوي على زيادة مبيعات المنتجات الحالية في السوق الحالي، دون وجود الكثير من المفاجآت.
• تطوير المنتجات: وهو الخيار الأكثر خطورة قليلًا، إذ ينطوي على تقديم منتجات جديدة في السوق الحالي.
• تطوير السوق: وفيه يتم طرح المنتج الحالي في سوق جديد، ويتم تدعيم المنتج من خلال تزويده بفوائد وميزات جديدة، أو إيجاد طريقة جديدة لاستخدامه.
• التنويع: وهو الخيار الأكثر خطورة، لأنه ينطوي على تقديم منتجات جديدة في أسواق جديدة قد لا تفهمها المؤسسة بشكل تام.

ومن خلال المصفوفة، تختار المؤسسات استراتيجية النمو المناسبة بعد دراسة وتقييم مستوى مخاطر كل استراتيجية الأربعة.

أهداف مصفوفة أنسوف

أهداف مصفوفة أنسوف ما يلي:

1. توسيع حصة السوق 

تهدف مصفوفة أنسوف إلى مساعدة الشركات على زيادة حصتها في السوق الحالية. وذلك من خلال استراتيجية التغلغل في السوق، حيث يمكن للشركات زيادة حجم المبيعات والحفاظ على تنافسية قوية في السوق المحلية أو العالمية. ويمكن تحقيق ذلك من خلال جذب عملاء جدد، وتعزيز الولاء للعملاء الحاليين، وتوسيع التوزيع وقنوات التسويق.

2. استكشاف فرص السوق الجديدة

تهدف مصفوفة أنسوف إلى مساعدة الشركات على دخول أسواق جديدة بمنتجاتها الحالية. وتساعد استراتيجية تطوير السوق الشركات الاستفادة من فرص النمو في أسواق غير مستكشفة بعد. ويمكن أن تشمل هذه الاستراتيجية التوسع الجغرافي للوصول إلى أسواق جديدة، أو استهداف شرائح جديدة من العملاء، أو تطوير قنوات توزيع جديدة.

3. تطوير المنتجات

تهدف مصفوفة أنسوف إلى تشجيع الشركات على تطوير منتجات جديدة لأسواقها الحالية. وتستهدف استراتيجية تطوير المنتجات تلبية احتياجات وتطلعات العملاء المتغيرة والابتكار في تصميم المنتجات والمزايا التنافسية. عن طريق تحديث وتحسين المنتجات الحالية أو إطلاق منتجات جديدة، كما يمكن للشركات جذب عملاء جدد وتعزيز رضا العملاء الحاليين.

4. التنويع

تهدف استراتيجية التنويع في مصفوفة أنسوف إلى دخول الشركات في أسواق جديدة بمنتجات جديدة. يمكن أن يكون التنويع ذا صلة، حيث يتعلق بدخول أسواق ذات صلة بنشاط الشركة الحالي، وكذلك دخول أسواق غير مرتبطة بنشاط الشركة الحالي. ويهدف التنويع إلى تقليل المخاطر من خلال توزيع الاستثمارات وتوسيع قاعدة العملاء وتعزيز الاستدامة على المدى الطويل.

أهمية مصفوفة أنسوف:

تتعدد الفوائد التي تجنيها المؤسسات من استخدام مصفوفة أنسوف، وتشمل ما يلي:

1- توفير إطارًا لنمو الأعمال

تكمن أهمية مصفوفة أنسوف في أنها تمكّن قيادات المؤسسات من وضع أفضل خطط النمو، إذ تُستخدم في تقييم مختلف استراتيجيات النمو واختيار الأفضل منها.

2- تحسين إدارة المخاطر

تتعدد مستويات مخاطر استراتيجيات النمو التي توفرها مصفوفة أنسوف ما بين بسيطة وأقل خطورة إلى معقدة وأكثر خطورة، وبالتالي تتمكن الإدارة من اختيار الاستراتيجية التي يتوافق مستوى مخاطرها مع قدرتها على تحمل المخاطر، وهو ما يساعد على تنمية الأعمال بشكل فعال.

3- توفير البدائل

تتيح مصفوفة أنسوف للمؤسسات عدة استراتيجيات نمو، وبالتالي تختار كل مؤسسة أفضل استراتيجية بالنسبة لها بناءً على أهدافها وخطتها.

4- التركيز على النمو

تستفيد المؤسسات التي تسعى بشكل أساسي لتحقيق النمو من استخدام مصفوفة أنسوف لأنها توفر استراتيجيات النمو التي يمكن تطبيقها في السوق.

5- تحقيق ميزة تنافسية

يفيد استخدام المؤسسات مصفوفة أنسوف في اكتسابها ميزة تنافسية، إذ أنها تشجعها على معرفة نقاط قوتها وقدرتها، وبالتالي تختار اتجاه النمو الصحيح الذي يناسبها والذي يعزز من مكانتها في السوق.

6- تحسين تخصيص الموارد

من خلال استخدام مصفوفة أنسوف، تتمكن المؤسسات من تقييم احتياجاتها من الموارد وتحديد الثغرات المحتملة، ومن ثم تستطيع تخصيص الموارد بطريقة فعالة تدعم استراتيجية النمو التي تتبناها.

7- المواءمة الاستراتيجية

تساعد مصفوفة أنسوف على تحقيق المواءمة الاستراتيجية للمؤسسات، فمن خلال اختيار استراتيجية النمو المناسبة، يتواءم اتجاه النمو الذي تتخذه المؤسسة مع مهمتها ورؤيتها وأهداف أعمالها.

عيوب مصفوفة أنسوف:

على الرغم من تعدد الفوائد التي توفرها مصفوفة أنسوف؛ إلا أن هناك عدة عيوب ناتجة عن استخدامها وتشمل ما يلي:

1- محدودية الخيارات

من أبرز عيوب مصفوفة أنسوف، أن عدد خيارات النمو التي توفرها محدودة دون مراعاة الاستراتيجيات الأخرى التي تمكّن من نمو الأعمال، وبالتالي قد لا تحقق المقصود من استخدامها.

2- عدم تقديم النموذج المثالي لنمو الأعمال

على الرغم من وجود أكثر استراتيجية لنمو الأعمال في مصفوفة أنسوف؛ إلا أن تلك الاستراتيجيات لا تمثل النموذج المثالي لتحقيق النمو، إذ أن استراتيجيات تطوير المنتجات وتطوير السوق تناسب جماهير محددة فقط لأنها تتضمن إنشاء منتجات جديدة تناسب السوق الحالي.

3- نقص الإبداع

تفتقر المؤسسات إلى الإبداع عند صياغة أيًا من استراتيجيات مصفوفة أنسوف، لأنها لا تراعي المشكلات التي قد يعاني منها العملاء فيما يخص المنتجات أو الخدمات التي يحصلون عليها.

4- عدم مراعاة تكاليف كل استراتيجية

قد يكون اختيار استراتيجية النمو الصحيحة والأكثر ربحية من استراتيجيات أنسوف أمرًا صعبًا، نظرًا لعدم وضوح تكاليف وفوائد كل استراتيجية.

5- عدم التنبؤ بكيفية تفاعل المستهلكين مع الاستراتيجية

يُعد عدم تنبؤ المصفوفة بكيفية تفاعل المستهلكين والمنافسين مع استراتيجية النمو من أهم عيوبها، على سبيل المثال، قد لا تنجح استراتيجية اختراق السوق القائمة على خفض أسعار المنتجات، نظرًا لاتخاذ المؤسسات المنافسة نفس الخطوة بشكل أكثر قوة، وبالتالي لا يهتم العملاء بإيجابيات الاستراتيجية.

أمثلة على مصفوفة أنسوف:

إليكم فيما يلي بعض الأمثلة على مصفوفة أنسوف لكل من الاستراتيجيات الأربعة:

مثال على استراتيجية اختراق السوق

تسعى إحدى شركات الأجهزة الكهربائية لاختراق السوق من خلال زيادة حصتها في السوق بهدف تحقيق المزيد من المبيعات، ولذلك قد تضع خطة تقوم على إطلاق حملات تسويقية قوية أو تقديم خصومات على الأجهزة أو تشجيع تكرار عمليات الشراء بتقديم برامج الولاء.

مثال على استراتيجية تطوير السوق

قررت إحدى شركات الهواتف الذكية الوصول إلى أسواق جديدة بنفس منتجاتها التي حققت نجاحًا في سوقها، ولذلك تدخل في شراكات مع المصنعين والموزعين في أنحاء أوروبا.

مثال على استراتيجية تطوير المنتج

تقرر إحدى شركات تصنيع السيارات التي تصنع نوعًا معينًا توسيع خط إنتاجها من خلال تصنيع سيارات من أنواع أخرى وبيعها في نفس السوق من أجل جذب عملائها، مراعاة لتعدد واختلاف احتياجاتهم.

مثال على استراتيجية التنويع

تقرر إحدى الشركات المتخصصة في تقديم خدمات الحوسبة السحابية للشركات والمؤسسات تحديث قاعدة عملائها ودخول سوقًا جديدًا تبيع فيه منتجات جديدة، عن طريق بيع أجهزة الكمبيوتر للأفراد.

خطوات استخدام مصفوفة أنسوف

عند استخدام مصفوفة أنسوف، لا بد من اتباع مجموعة من الخطوات والتي تتمثل فيما يلي:

1- تحديد أهداف المؤسسة

في البداية، لا بد من تحديد أهداف المؤسسة، سواء كان تنمية المؤسسة أو دخول سوق جديد أو إطلاق منتجات جديدة، إذ أن هذه الخطوة تساعد على اختيار استراتيجية النمو المناسبة.

2- تحليل الوضع الحالي للمؤسسة

بعد ذلك، لا بد من تحليل الوضع الحالي للمؤسسة، وذلك بتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتحديات، باستخدام أدوات مثل أداة التحليل الرباعي SWOT أو تحليل PESTEL، مع إجراء تحليل المنافسين من أجل معرفة ما يميز المؤسسة عن المنافسين وإمكانيات الابتكار.

3- تحديد مستوى تحمل المخاطر

في هذه الخطوة، يجب تحديد مستوى المخاطر الذي تستطيع المؤسسة تحمله، لأن لكل استراتيجية من استراتيجيات مصفوفة أنسوف مجموعة من المخاطر، لذلك لا بد من تدوين المخاطر المرتبطة بكل استراتيجية ووضع الخطط التي تساعد على الحد منها أو التقليل من آثارها.

4- اختيار الاستراتيجية المناسبة

بعد تقييم المخاطر، تأتي خطوة اختيار الاستراتيجية المناسبة التي تتوافق مخاطرها ومستوى تحمل المؤسسة للمخاطر، مع مراعاة أهداف النمو الخاصة بالمؤسسة ومزايا وعيوب كل استراتيجية.

5- وضع خطة تنفيذ الاستراتيجية

تتمثل الخطوة الأخيرة في وضع خطة تنفيذ الاستراتيجية، وهي الخطة التي تشمل الميزانية ومسؤوليات كل عضو من أعضاء الفريق والمواعيد النهائية.

تعلم إدارة المشاريع بشهادات ودورات احترافية معتمدة: 

تساعدك الدورات التدريبية على اكتساب معرفة عميقة والإلمام بأحدث الممارسات والأدوات والاستراتيجيات وتعلم أهم المهارات بمجال إدارة المشاريع للاحتراف فيه، وتقدم لك بكه العديد من دورات إدارة المشاريع المعتمدة دوليًا والتي تشمل ما يلي:

• دورة إدارة المحافظ MoP
• دورة إدارة البرامج والمحافظ P3O
• دورة إدارة البرامج MSP
• دورة إدارة التغيير المرن AgileShift
• دورة PRINCE2
• دورة PRINCE2 Agile
• دورة PMI-SP إدارة جدولة المشاريع
• دورة إدارة المخاطر MoR
• دورة PMP لادارة المشاريع
• دورة إدارة المخاطر RMP
• دورة MS PROJECT
• دورة شهادة CAPM

نموذج مصفوفة أنسوف:

إليكم فيما يلي نموذج مصفوفة أنسوف بصيغة Word، قابلًا للتحرير يمكن استخدامه في اختيار استراتيجية النمو المناسبة.

الخاتمة:

مصفوفة أنسوف هي أداة تخطيط استراتيجي تساعد الشركات على تحديد استراتيجيات النمو المناسبة من خلال تحليل المنتجات والأسواق. تتكون المصفوفة من أربع استراتيجيات: اختراق السوق، تطوير المنتجات، تطوير السوق، والتنويع. كل استراتيجية تركز على مستوى مختلف من المخاطر والنمو. تهدف مصفوفة أنسوف إلى توسيع حصة السوق، استكشاف أسواق جديدة، تطوير المنتجات، وتنويع الأنشطة. من أمثلة استخدامها: زيادة المبيعات في السوق الحالي، إدخال منتجات ناجحة إلى أسواق جديدة، توسيع خط إنتاج السيارات، وتقديم خدمات جديدة في أسواق جديدة. يمكن تحميل نموذج مصفوفة أنسوف بصيغة Word لاستخدامه في التخطيط الاستراتيجي.