أهم العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك نفسيًا واجتماعيًا وثقافيًا وشخصيًا واقتصاديًا

يستخدم المسوقون الرؤى المستمدة من دراسة سلوك المستهلك لتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة، وتصميم المنتجات والخدمات لتلبية احتياجات المستهلكين، وإنشاء حملات إعلانية مستهدفة. يتطور هذا المجال باستمرار مع تأثير التكنولوجيا والتحولات الثقافية وعوامل أخرى على كيفية تفاعل الأفراد والجماعات مع السوق. تعرف معنا على أهم جوانب دراسة سلوك المستهلك وأهم العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك نفسيًا واجتماعيًا وثقافيًا وشخصيًا واقتصاديًا.

يشير سلوك المستهلك إلى دراسة الأفراد أو المجموعات أو المنظمات والعمليات التي يستخدمونها لاختيار المنتجات أو الخدمات أو الخبرات أو الأفكار وتأمينها واستخدامها والتخلص منها لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. سلوك المستهلك يعتبر مجال متعدد التخصصات يتضمن عناصر من علم النفس وعلم الاجتماع والاقتصاد والتسويق لفهم كيفية اتخاذ المستهلكين للقرارات وتفاعلهم مع السوق.

يشير سلوك المستهلك أيضًا إلى الأنشطة المرتبطة باختيار السلع والخدمات وشرائها واستهلاكها لتلبية رغباتهم. هناك خمسة أسئلة توضح مفهوم سلوك المستهلك:

من هو المستهلك وما هو مدى ارتباطه بالمنظمة؟

• ماذا يشترون؟
• لماذا يشترون؟
• متى يشترون؟
• من أين يشترون؟

توضح الإجابات على هذه الأسئلة مفهوم ضروري لتطوير استراتيجية التسويق. قد تكون بعض العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك مؤقتة والبعض الآخر طويل الأمد. دعونا الآن نلقي نظرة على بعض المؤثرات بمزيد من التفصيل.

الجوانب الرئيسية في دراسة سلوك المستهلك:

توجد العديد من الجوانب الرئيسية الموجودة في كل دراسة لسلوك المستهلك ومنها التالي:

1. الاحتياجات والرغبات: 

فهم الدوافع وراء تصرفات المستهلك، بما في ذلك تحديد الاحتياجات والرغبات التي تدفع عمليات صنع القرار.

2. عملية اتخاذ القرار: 

دراسة المراحل التي يمر بها المستهلكون عند إجراء عملية الشراء وكيفية اتخاذهم للقرار، بدءًا من التعرف على المشكلة والبحث عن المعلومات وحتى تقييم البدائل والشراء والتقييم بعد الشراء.

3. العوامل المؤثرة: 

تحليل العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك، مثل العوامل الشخصية والنفسية والاجتماعية والثقافية. وقد تشمل هذه التفضيلات الفردية، والإدراك، والتعلم، والأسرة، والمجموعات المرجعية، والأعراف الثقافية.

4. الإدراك والمواقف: 

التحقيق في كيفية إدراك الأفراد للمعلومات وتفسيرها، وكذلك كيفية تأثير المواقف على اختياراتهم وسلوكياتهم.

5. نوايا الشراء والسلوك الفعلي: 

استكشاف الفجوة بين ما ينوي المستهلكون فعله وما يفعلونه بالفعل، مع الأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية التي قد تؤثر على ترجمة النوايا إلى أفعال.

6. الولاء للعلامة التجارية: 

دراسة العوامل التي تساهم في ولاء المستهلكين لعلامات تجارية أو منتجات معينة، وكيف يمكن أن تتغير هذه الولاءات مع مرور الوقت.

7. سلوك ما بعد الشراء: 

فهم ردود أفعال المستهلكين ورضاهم بعد الشراء، بما في ذلك التعليقات ونوايا إعادة الشراء والتواصل الشفهي.

اسفيد الآن من عروض الجمعة البيضاء على الدورات المعتمدة من بكة في مجال تخصصك بخصومات تصل إلى 70%. اسفد من العرض عن طريق هذا الرابط.

ما هي العوامل النفسية المؤثرة في سلوك المستهلك؟

تعد العوامل التي تعتمد على علم النفس البشري هي المحدد الرئيسي لسلوك المستهلك، وتتمثل في أربعة جوانب:

أولًا وجود الدافع:

الدافع هي الرغبة الداخلية لدينا للحصول على ما نحتاجه. كل شخص لديه احتياجات مختلفة مثل الاحتياجات الفسيولوجية والأمنية والاجتماعية، واحتياجات وتحقيق الذات. تعتبر الاحتياجات الأساسية مثل الطعام والماء والنوم أكثر إلحاحًا بطبيعتها، بينما تكون الاحتياجات الأخرى أقل إلحاحًا. لذلك تصبح الحاجة دافعًا عندما يكون الأمر أكثر إلحاحًا لتوجيه الشخص للبحث عن الرضا.

ثانيًا أن يكون لديه إدارك ومعرفة: 

إدراك العميل هو عملية يقوم فيها العميل بجمع معلومات حول منتج معين ويحلل المعلومات لتكوين صورة ذات معنى له. هناك ثلاث عمليات إدراكية مختلفة، على النحو التالي:

الانتباه الانتقائي: هو عملية تصفية المعلومات بناءً على مدى ملاءمتها لك، ومن خلالها يحاول المسوقون جذب انتباه العميل.

الاحتفاظ الانتقائي: حيث ينسى الأشخاص المعلومات التي تتعارض مع معتقداتهم، حتى لو كانت ذات صلة بهم، بالتالي يحاول المسوقون الاحتفاظ بالمعلومات التي توافق معتقدات المستهلكين.

التشويه الانتقائي: ويعني سوء تفسير الرسالة المقصودة. حيث يميل العملاء إلى تفسير المعلومات بطريقة تتناسب مع ما يؤمنون به بالفعل، ولكن ليس ما يوفره المنتج.

ثالثًا التعلم:

يشير إلى العملية التي يغير بها المستهلكون سلوكهم بعد اكتسابهم للمعلومات أو الخبرة وذلك لا يؤثر فقط على ما تشتريه بل على طريقة الشراء. يمكن أن يكون التعلم بالارتباط الشرطي أو معرفي على النحو التالي:

التعلم بالارتباط الشرطي: وذلك عندما يتعرض المستهلك لموقف ما بشكل متكرر وتترتب عليه نتائج إيجابية أو سلبية. تنخرط الشركات في ذلك التعلم من خلال مكافأة المستهلكين، مما يحفزهم لتكرار سلوكياتهم الشرائية.

التعلم المعرفي: يطبق المستهلك معرفته ومهاراته للوصول إلى حالة رضا ومنفعة من المنتج الذي يشتريه ويتم ذلك عن طريق ربط الحافز المشروط (CS) بحافز غير مشروط (US) وذلك للحصول على استجابة معينة.

رابعًا السلوك

وهي حالة نفسية دائمة أو مشاعر عاطفية وتقييمات إيجابية أو سلبية، وميول فعلية لدى الناس حول المنتجات أو الخدمات أو الشركات أو الأفكار. نظرًا لأن هذه المعتقدات والسلوكيات تشكل صورة العلامة التجارية وتؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك، يهدف المسوقون إلى تغيير المعتقدات والسلوكيات إلى ما هو إيجابي من خلال تصميم حملات خاصة.

ما هي العوامل الاجتماعية المؤثرة في سلوك المستهلك؟

يرغب الناس في أن يتم قبولهم اجتماعيًا، لذلك يميلون إلى تقليد الآخرين بما في ذلك مشترياتهم. ومن أهم العوامل الاجتماعية ما يلي:

أولًا: الدوافع المتعلقة بالعائلة

يتأثر سلوك المشتري بشكل كبير بالعائلة التي ينتمي إليها، حيث يعرف الشخص رغباته منذ طفولته من خلال مشاهدة ما تشتري عائلته من منتجات، بالتالي يستمر في شراء نفس المنتجات حتى عندما يكبر. لذلك، تهتم الشركات بأفراد العائلة الذين لهم التأثير الأكبر على مشتريات معينة.

ثانيًا: الدوافع المتعلقة بالمجموعات المرجعية

المجموعات المرجعية هي مجموعات اجتماعية أو مجموعات عمل أو أصدقاء مقربين يحددها المستهلك وقد يرغب في الانضمام إليها. ويختلف تأثير المجموعات المرجعية عبر المنتجات والعلامات التجارية. على سبيل المثال، إذا كان المنتج مرئيًا مثل فستان أو سيارة، فسيكون تأثير المجموعات المرجعية عالٍ.

ثالثًا: الدوافع المتعلقة بالأدوار والمكانات الاجتماعية

يشمل الدور الاجتماعي الأنشطة والمهام التي يقوم بأدائها الشخص، وكل دور له مكانة اجتماعية. على سبيل المثال، إذا كانت المرأة تعمل كمديرة مالية، فإنها تلعب دورين: المديرة المالية والأم. لذلك تتأثر إلى حد كبير بدورها.

ما هي العوامل الثقافية المؤثرة في سلوك المستهلك؟

تؤثر العوامل الثقافية على السلوك الشرائي للمستهلك بشكل كبير. وتشمل كل من:

أولًا: الثقافة الشخصية

الثقافة هي أسلوب حياة متوارث وغالبًا ما تعد الأكثر تأثيراً على سلوك المستهلك. يختلف تأثير الثقافة على سلوك الشراء من بلد إلى آخر، لذلك يتعين على المسوقين توخي الحذر عند تحليل ثقافة المجموعات أو المناطق أو حتى البلدان المختلفة.

ثانيًا: الثقافة الفرعية

الثقافة الفرعية هي مجموعة من الأشخاص داخل الثقافة ويختلفون عن الثقافة السائدة لكنهم يشتركون في نفس مجموعة المعتقدات والقيم. يمكن للمسوقين استخدام هذه المجموعات عن طريق تقسيم السوق إلى أجزاء صغيرة مختلفة، على سبيل المثال، تصميم المنتجات وفقًا لاحتياجات مجموعة جغرافية معينة.

ثالثًا: الطبقة الاجتماعية

الطبقة الاجتماعية هي مجموعة من الأشخاص بنفس الوضع الاجتماعي أو الاقتصادي أو التعليمي في المجتمع. حيث يُظهر المستهلكون في نفس الطبقة الاجتماعية سلوك شراء مماثل. بهذه الطريقة يمكن تصميم الأنشطة التسويقية وفقًا للطبقات الاجتماعية المختلفة.

ما هي العوامل الشخصية المؤثرة في سلوك المستهلك؟

تختلف العوامل الشخصية من شخص لآخر، مما ينتج عنه تصورات مختلفة عن سلوك المستهلك. ومن العوامل الشخصية:

أولًا: العمر

العمر ودورة الحياة لهما تأثير محتمل على سلوك المستهلك الشرائي. لكل مرحلة عمرية خيارات شراء مختلفة تختلف عن الأخرى. على سبيل المثال، سيكون المراهقون أكثر اهتمامًا بشراء الملابس الملونة ومنتجات التجميل، بينما تتركز اهتماماته في منتصف العمر على حيازة الممتلكات.

ثانيًا: الوظيفة وأسلوب الحياة

يشير أسلوب الحياة إلى الطريقة التي يعيش بها الشخص في المجتمع ويتم التعبير عنها من خلال الأشياء الموجودة في محيطه. إلى جانب الوظيفة، فإنه يشكل محددًا كبيرًا لسلوك المستهلك. على سبيل المثال، يشتري المستهلك النباتي المنتجات النباتية بدلاً من الأطعمة العادية التي تحتوي على اللحوم. وبالمثل سيكون للطبيب أنماط شراء مختلفة عن تلك الخاصة بالمزارع.

ثالثًا: طبيعة الشخصية

تصف الشخصية تصرفات الشخص، وتساعد في توضيح سبب اختلاف الناس، وتشمل السمات الفريدة للشخص كل من الانفتاح ومدى الوعي والانبساط والتوافق والانفعال. بالتالي يحدد المسوقون سلوك المستهلك لمنتج أو خدمة معين اعتمادًا على هذه السمات.

اسفيد الآن من عروض الجمعة البيضاء على الدورات المعتمدة من بكة في مجال تخصصك بخصومات تصل إلى 70%. اسفد من العرض عن طريق هذا الرابط.

ما هي العوامل الاقتصادية المؤثرة في سلوك المستهلك؟

العوامل الاقتصادية لها تأثير كبير على قرار الشراء للمستهلك، ويمكن أن تتمثل في عدة جوانب منها:

أولًا: الوضع الاقتصادي للدولة

تعتمد عادات الشراء الاستهلاكية وقراراته بشكل كبير على الوضع الاقتصادي لبلدهم. عندما تكون الدولة مزدهرة، يكون الاقتصاد قويًا، مما يؤدي إلى زيادة المعروض النقدي في السوق وزيادة القوة الشرائية للمستهلكين. في المقابل، يعكس الاقتصاد الضعيف سوقًا متعثرة تتأثر بالبطالة وانخفاض القوة الشرائية.

ثانيًا: الدخل الشخصي

يشير الدخل الشخصي إلى الدخل الفعلي المتبقي بعد خصم الضرائب من الدخل الإجمالي. عندما يزداد دخل الشخص يزداد معدل إنفاقه، بالتالي تزداد القوة الشرائية. على العكس من ذلك، عندما ينخفض ​​دخل الفرد يقل معدل الإنفاق على بنود متعددة بشكل متوازي.

ثالثًا: الأصول السائلة

تشير الأصول السائلة إلى الأصول التي يمكن تحويلها إلى نقد بسرعة دون أي خسارة. عندما يكون لدى المستهلك أصول سائلة أعلى، فإن ذلك يمنحه مزيدًا من الثقة لشراء السلع الكمالية. من ناحية أخرى، إذا كان لديهم عدد أقل من الأصول السائلة، فلن يتمكنوا من إنفاق المزيد وشراء وسائل الراحة والكماليات.

يتأثر سلوك المستهلك بالعديد من العوامل: نفسية، واجتماعية، وثقافية، وشخصية، واقتصادية. في المقابل تحاول الشركات اكتشاف سلوكيات الأفراد بغرض تحسين الأرباح للشركة وتتمكن من الوصول والتأثير على الأشخاص الذين يُرجح أن يشتروا منتجاتهم بأكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة، مثل تصميم متجر، وصناعة الموسيقى، التجميع، وتوفير المنتجات، والتسعير، والإعلان.

أهم الدورات الإدارية المعتمدة:

يمكنك التعرف أكثر عن طبيعة الأعمال بالالتحاق بالدورات المهنية المعتمدة. تؤهلك بكة للتعليم للحصول على عدد كبير من الشهادات المهنية ومنها:

• دورات إدارة مشاريع
• دورات إدارة الموارد البشرية
• دورات تحليل الأعمال
• دورات حوكمة نظم المعلومات
• دورات سلاسل الإمداد
• دورات إدارة الجودة
• دورة أجايل لإدارة الأعمال
• دورة CCMP لإدارة التغيي

اسفيد الآن من عروض الجمعة البيضاء على الدورات المعتمدة من بكة في مجال تخصصك بخصومات تصل إلى 70%. اسفد من العرض عن طريق هذا الرابط.

مع أطيب الأمنيات، بكه للتعليم